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Définition de la promotion
La promotion est l'utilisation de la communication pour influencer les consommateurs à acheter des biens ou des services. Elle peut inclure toutes les formes de communication, allant des affiches publicitaires aux publicités numériques sur les médias sociaux. Plus précisément, une promotion dans le monde des affaires peut faire référence à une offre spécifique proposée sur un bien ou un service pour attirer des ventes supplémentaires. Il s'agit souvent de ventes temporaires ou de ventes liées qui permettent d'acquérir un bien ou un service sélectionné à un prix inférieur à la moyenne ou de l'associer à un bien complémentaire.
Lespromotions sont utilisées par une entreprise ou une marque pour accroître ou améliorer la perception qu'ont les consommateurs du bien promu et pour augmenter les ventes.
La promotion peut avoir lieu dans plusieurs contextes différents, notamment les emplois, les entreprises et le marketing. Les promotions de produits sont une tactique de marketing courante utilisée par les grandes et les petites entreprises dans le but d'attirer de nouveaux clients. L'objectif principal du marketing produit est d'attirer l'attention sur une nouvelle marque ou un article spécifique.
Un exemple de promotion marketing serait l'ajout d'un nouvel article de spécialité au menu d'un restaurant ou la mise en place d'un rabais "achetez-en-un-pour-un-gratuit" dans une épicerie.
D'autre part, la promotion dans le service Internet, la télévision par câble, le service de téléphonie cellulaire ou les forfaits de télévision en continu peut inclure le regroupement de services supplémentaires avec un forfait de base sans frais supplémentaires.
Par exemple, les nouveaux clients qui commandent un forfait Internet de base par câble au cours d'un mois particulier de l'année peuvent recevoir un service de télévision par câble à moindre coût pour les 24 mois suivants.
Dans le commerce de détail, une promotion courante consiste à acheter un article et à obtenir un deuxième article de valeur égale ou inférieure à moitié prix. Une promotion standard offre une période pendant laquelle aucun intérêt n'est facturé pour les choses qui doivent être financées ou payées avec des intérêts au fil du temps.
Stratégie de promotion
Les stratégies de promotion peuvent différer en fonction du type de client qu'une entreprise veut attirer.
Certaines stratégies visent à attirer de nouveaux clients, ce qui peut se faire par le biais d'offres de lancement et d'événements promotionnels. Les nouveaux clients découvrent le produit ou l'entreprise et se voient proposer des prix plus bas que d'habitude. Les offres de lancement et les événements promotionnels ne sont généralement disponibles que pour une durée limitée afin d'attirer rapidement les clients.
Lorsqu'une entreprise se développe sur un nouveau marché, elle peut se concentrer fortement sur ces stratégies de promotion afin de se constituer rapidement une clientèle là où il n'y en avait pas auparavant.
D'autres stratégies visent à récompenser les clients existants, souvent en offrant des produits, des services et des formules d'abonnement uniques uniquement à ceux qui se sont déjà inscrits auprès de l'entreprise ou qui l'ont achetée. Les entreprises qui réalisent des ventes régulières en grande quantité peuvent utiliser cette stratégie plus fréquemment, comme les stations-service et les épiceries.
Ces entreprises peuvent proposer des plans de récompense qui offrent des réductions aux clients qui achètent des volumes de produits spécifiques, en particulier sur de longues périodes. Si un pourcentage substantiel des ventes d'une entreprise provient de clients réguliers, cette stratégie de promotion est une bonne idée à maintenir.
Il peut être moins coûteux d'utiliser des stratégies de promotion pour récompenser les clients existants et les fidéliser à la marque que pour attirer de nouveaux clients.
Certaines stratégies sont génériques et s'adressent à tous les clients potentiels, mais elles seront probablement menées différemment pour attirer différents groupes .
Par exemple, une simple vente de "25 pour cent de réduction" peut être annoncée de différentes manières aux nouveaux clients potentiels, aux clients occasionnels existants et aux clients fidèles.
Despublicités ciblées peuvent être utilisées pour chaque groupe, en mettant l'accent sur différents éléments d'information.
Par exemple, les publicités sur les médias sociaux destinées à ceux qui ont déjà aimé et suivi les profils de médias sociaux de l'entreprise feront probablement l'éloge des clients pour leur fidélité et mettront en avant les soldes comme une récompense pour ses "meilleurs clients". Les personnes qui n'ont jamais interagi avec les profils de médias sociaux de l'entreprise peuvent être ciblées par des publicités les encourageant à "venir voir" l'entreprise et à découvrir ses offres incroyables.
Méthodes de promotion
Il existe de nombreuses méthodes pour créer, organiser et annoncer des promotions. Certaines promotions peuvent être annoncées à grande échelle sur toutes les plateformes médiatiques, de la presse écrite à la radio en passant par l'Internet. Elles s'adressent à un large éventail de clients potentiels mais sont coûteuses.
Pour attirer de nouveaux clients, les entreprises doivent faire une publicité plus large de leurs promotions que si elles essaient de fidéliser leurs clients existants.
Les clients existants peuvent être informés des promotions grâce aux informations qu'ils ont déjà fournies à l'entreprise.
Par exemple, la plupart des clients qui achètent des biens durables tels que des appareils électroménagers, des appareils électroniques coûteux et des automobiles enregistrent souvent leurs achats auprès de l'entreprise à des fins de garantie.
Cela permet à l'entreprise de faire de la publicité directement auprès de ces anciens clients. Elle peut même adapter les publicités directes au produit que le client a enregistré !
Par exemple, les anciens acheteurs de nouveaux Chevy Silverados de General Motors peuvent être ciblés par des publicités directes et des courriels concernant l'échange de leur Silverado actuel contre un nouveau modèle similaire.
Inversement, les entreprises qui ont acheté des données sur les clients de produits concurrents peuvent proposer des promotions qui offrent des réductions ou des biens et services supplémentaires à ceux qui échangent leur fidélité à l'entreprise.
Par exemple, Chrysler peut offrir une réduction aux propriétaires de véhicules Ford et General Motors qui les échangent contre un nouveau véhicule Chrysler.
Certaines promotions annoncées peuvent proposer d'égaler les offres faites par toute entreprise rivale, attirant ainsi potentiellement les clients qui veulent acheter auprès d'une marque qui propose des promotions agressives.
Types de promotions
Il existe de nombreux types de promotions.
Lespromotions visant à attirer de nouveaux clients comprennent :
La publicité générale.
Le marketing de masse par courrier électronique.
Faire de la publicité pour les commentaires positifs des clients.
La production d'un contenu publicitaire plus "organique" par le biais d'articles de blog et de messages sur les médias sociaux.
Ces promotions doivent généralement être simples, car les clients potentiels peuvent rapidement se déconnecter si une publicité semble complexe et difficile à obtenir.
Par exemple, une vente de 25 pour cent de réduction pendant le premier week-end de juillet est facile à comprendre. En revanche, une promotion qui exige que les clients créent des comptes sur des sites Web et s'inscrivent à des programmes peut rapidement aliéner les acheteurs potentiels.
Lespromotions visant à maintenir la fidélité à la marque comprennent :
Publicité directe par courriel.
Offres sur les mises à niveau pour les achats existants.
Offres sur les reprises d'achats existants.
Avant-premières exclusives de nouveaux produits.
Concours et cadeaux pour les clients existants.
Parce qu'ils ciblent des clients existants, dont beaucoup sont probablement déjà inscrits auprès de l'entreprise, celle-ci peut utiliser des promotions plus complexes.
Par exemple, un programme de parrainage pour les nouveaux clients peut être réalisé beaucoup plus facilement si le parrain a déjà créé un compte sur le site Web de l'entreprise.
Ces types de promotions offriront probablement de meilleures offres que les promotions génériques destinées à tous les clients ou les offres de lancement pour les nouveaux clients. Les clients qui ont fait preuve de fidélité à la marque pendant de longues périodes peuvent bénéficier de promotions généreuses pour renforcer la fidélité intergénérationnelle à la marque.
Un exemple serait le "taux de scolarité pour les enfants d'anciens élèves" dans les universités - donner à un enfant d'un ancien élève qui ne vit pas dans l'État un droit de scolarité dans l'État peut aider l'université à garantir des paiements de droits de scolarité supplémentaires pour des générations, car un héritage familial de fréquentation de l'école a été établi.
Les bénéficiaires de ces promotions de fidélité à la marque sont également susceptibles de faire connaître les avantages du produit ou du service à d'autres personnes, ce qui constitue un marketing organique.
Rôle de la promotion dans le marketing
Les promotions sont un excellent outil de marketing car elles augmentent la demande des consommateurs.
L'un des facteurs déterminants de la demande est l'anticipation des prix futurs. En d'autres termes, la demande d'un bien ou d'un service augmente aujourd'hui si l'on pense que le coût de ce bien ou de ce service augmentera à l'avenir. Les ventes ne sont donc réussies que si les consommateurs pensent qu'elles sont limitées dans le temps. En donnant l'impression que les promotions sont limitées, les entreprises peuvent stimuler la demande.
Les promotions amplifient souvent ce facteur déterminant de la demande en donnant l'impression qu'elles sont exclusives et qu'elles ne s'adressent qu'aux clients avertis et fidèles. Les nouveaux clients veulent avoir l'impression de faire partie de la "foule" et sautent sur l'occasion de participer à la promotion.
Un autre facteur déterminant de la demande est le prix des substituts et des compléments disponibles. Les promotions peuvent faire paraître les prix des substituts plus élevés en comparaison, augmentant ainsi la demande pour les biens promus.
Les promotions qui incluent un accès préférentiel ou des prix plus bas pour les biens complémentaires augmentent également la demande directement pour le bien promu. L'utilisation d'accords de vente liée et d'offres groupées peut augmenter la demande des consommateurs pour le produit annoncé en fournissant simultanément des biens complémentaires. Cela peut être bénéfique pour l'entreprise si elle a un excédent de produits complémentaires et qu'elle essaie de le réduire.
Par exemple, les supermarchés peuvent imprimer des coupons qui donnent aux clients d'un produit promu un complément gratuit qui a été surstocké.
Promotion - Points clés
- La promotion est l'utilisation de la communication pour influencer les consommateurs à acheter un bien ou un service.
- Lespromotions sont utilisées par une entreprise ou une marque pour accroître ou améliorer la perception qu'ont les consommateurs du bien promu et pour augmenter les ventes.
- Les types de promotion comprennent lapublicité générale, lemarketing de masse par e-mail, lapublicité des avis positifs des clients, lesavant-premièresexclusivesde nouveaux produits, etc.
- Lesstratégies de promotion axées sur l'attraction de nouveaux clients peuvent être réalisées par le biais de offres de lancement et d'événements promotionnels.
- Les clients qui ont fait preuve de fidélité à la marque sur de longues périodes peuvent bénéficier de promotions généreuses afin de renforcer la fidélité intergénérationnelle à la marque.
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